B2B ya da sanayi firmasıysanız dijital ajans seçerken üç şeye bakın: ajans teknik bir ürünü anlayıp doğru yazabiliyor mu, başarıyı satış ekibinizin gördüğü teklif talebiyle mi ölçüyor, tıklama sayısıyla mı, ve uzun satış döngünüze uygun bir kanal planı öneriyor mu. Perakendeci bir ajansın bu üç soruda zorlanması normaldir; çünkü sizin müşteriniz bir kez tıklayıp sepete ürün atan biri değil.
Bir hidrolik pompa, bir ambalaj makinesi ya da CNC işleme hizmeti alacak kişi, çoğu zaman önce bir tedarikçi listesi çıkarır. O listede olmak, sonra da o listeden çağrılan ilk üç firmadan biri olmak gerekir. Dijital pazarlama bu iki noktayı hedefler.
B2B pazarlamayı farklı kılan dört durum
Karar çok kişili. Mühendis teknik şartnameye bakar, satın alma fiyata, yönetici referansa. Aynı firmadan farklı kişiler farklı aramalar yapar; sitenizin üçüne de cevap vermesi gerekir.
Arama hacmi düşüktür. “Paslanmaz sac lazer kesim” ifadesi ayda birkaç yüz kez aranıyor olabilir, ama o birkaç yüz kişiden biri on binlerce liralık sipariş verir. Bu yüzden B2B’de büyük hacim yerine doğru niyet aranır.
Teknik doğruluk işin parçasıdır. Ürün sayfasında yanlış bir ölçü birimi ya da uydurma bir standart numarası, mühendisin sizi listeden silmesine yeter. Ajansın yazdığı metni sizin teknik ekibiniz onaylamadıkça yayına çıkmamalı.
Satış çevrimdışı biter. Form dolar, ardından telefon, numune, ziyaret, teklif gelir. Ajansın işi formu getirmekle bitmez; o formun satışa dönüp dönmediğini öğrenmek de iş kapsamındadır.
Ajansta aranacak özellikler
İlk özellik teknik içerik üretebilme. Ajanstan, sektörünüzde ya da yakın bir teknik sektörde yazdığı iki içerik örneği isteyin. Genel ifadelerle dolu bir metin görürseniz, sizin ürününüz için de aynısını yazacaktır.
İkincisi kurumsal site deneyimi. Çok dilli yapı, ürün kataloğu, PDF teknik föy indirme, sertifika sayfası gibi ihtiyaçlar B2B sitelerinde standarttır. İstanbul web tasarım tarafında bu yapıları kurmuş bir ekip, sıfırdan öğrenen bir ekipten hızlı ilerler.
Üçüncüsü SEO’ya ağırlık vermesi. B2B alıcısı çoğu zaman Google’da arar ve ilk sayfadaki firmalara bakar. Reklam bütçesi bittiğinde kaybolan trafiğe karşılık, arama sonuçlarındaki yer kalıcıdır. İstanbul SEO çalışmasında hedef, işinize özgü uzun ifadelerde görünmektir.
Dördüncüsü kanal seçimi. Her sanayi firması için Instagram reklamı mantıklı değildir. İyi bir ajans size hangi kanalı önerdiğinin yanında hangisini önermediğini de söyler.
Beşincisi teklif talebi ölçümü. Sitede gelen her form, telefon aramasına ve WhatsApp tıklamasına etiket konmalı; hangi kanaldan, hangi aramayla geldiği görünmeli.
Kanallar nasıl karşılaştırılır
Google aramasında reklam, aktif ihtiyacı olan kişiyi yakalar; maliyeti tıklama başınadır ve bütçeyi hızla çalıştırır. SEO daha yavaş başlar ama sürdükçe ucuzlar. LinkedIn tanınırlık ve belirli unvanlara ulaşmak için kullanışlıdır; fakat tıklama başına maliyeti yüksek tutar. Meta reklamları genelde son kullanıcıya yöneliktir, B2B’de yeniden pazarlama için işe yarar. E-posta ve fuar sonrası takip ise ajansın pek bahsetmediği ama çoğu zaman en iyi dönüşen kanaldır.
Kısacası tek bir kanal yok. Ama bütçeniz sınırlıysa genellikle aramayla başlayıp site ve içeriği yerine oturtmak mantıklıdır.
Sanayi firmalarına özgü durumlar
İhracat yapıyorsanız site en az iki dilde olmalı; ve çeviri, makine çevirisi izlenimi vermemeli. Teknik terimler hedef pazarın kullandığı şekilde yazılmalı. Google Ads’te dil ve konum hedeflemesini ayrı kampanyalarda yönetmek de gerekir.
Fuar dönemlerinde arama ve ziyaretçi hareketi artar. Fuardan önce kataloğu ve stant bilgisini sitede yayınlayın, fuar sonrası gelen sorgulara birkaç gün içinde dönün. Fuarda toplanan kartvizit listesini kampanya hedef kitlesine dönüştürmek de mümkün.
Üretim tesisi görselleri B2B’de güven kuran en güçlü malzemedir. Fabrikanın, makine parkının, kalite kontrol odasının kendi fotoğrafı, stok görselden çok daha fazla iş yapar. Profesyonel çekim için üretim akışına zarar vermeyecek bir gün planlanabilir.
Satış ekibiyle ajans arasındaki köprü
Pek çok sanayi firmasında ajans formu getirir, satış ekibi “bunlar nitelikli değil” der, kimse haklı çıkamaz. Çözüm basit: ayda bir kez ajans ve satış sorumlusu aynı masaya otursun. Gelen taleplerin hangileri teklife, hangileri siparişe dönüştü, bunu ajans bilsin. Böylece reklam hedefleri ve negatif kelimeler gerçek sonuca göre ayarlanır.
Teklif talebini nasıl ölçersiniz
B2B sitede “dönüşüm” tek bir eylem değildir. Teklif formunun gönderilmesi, ürün sayfasındaki telefon numarasına dokunulması, teknik föyün indirilmesi ve WhatsApp’a tıklanması ayrı eylemlerdir ve Google Analytics ile Google Ads’te ayrı ayrı tanımlanır. Bunların hepsini aynı ağırlıkta saymayın. Teklif formu en güçlü sinyaldir, föy indirme orta, sayfa gezintisi zayıf sinyal.
Ajans bu ayrımı yapmıyorsa rapor size “yüz dönüşüm” diye bir sayı verir ve o sayının içinde sipariş getirmeyen yüzlerce föy indirmesi saklanır. Rapor kurulurken hangi eylemin ne anlama geldiğini yazılı olarak konuşun.
Gelen formda kısa bir ayrım alanı da işe yarar: “Hangi ürünle ilgileniyorsunuz?” ve “Tahmini miktar” gibi iki soru, satış ekibinin hangi talebe önce döneceğini belirler. Form uzadıkça doldurma oranı düşer; bu yüzden beş alanı geçmemek iyi bir sınırdır.
Sözleşme ve çalışma ritmi
Uzun satış döngüsünde üç ayın sonunda sonuç beklemek gerçekçi olmayabilir. İlk iki ayı kuruluma ve veri toplamaya, sonraki ayları talep kalitesinin iyileştirilmesine ayırın. Ajansa da bu süreyi baştan söyleyin; yoksa ilk ay sonunda “neden sipariş gelmedi” diye sorulur ve yanlış kararlar alınır.
Ajansa sorulacak sorular
- Sektörümüze benzer bir B2B müşteriniz için teknik içeriği kim yazdı, kim onayladı?
- Teklif talebini nasıl takip edecek, hangi veriyi bana göstereceksiniz?
- Satış döngümüz üç ay sürüyorsa raporu nasıl değerlendireceğiz?
- Hesaplar kimin adına açılacak, ayrılırsam neler bende kalır?
- Başlangıç aşamasında hangi kanalı önermezsiniz ve neden?
Bu soruların cevabı net değilse, ajans muhtemelen bu işi daha önce yapmamıştır. Cevaplar yazılı gelirse karşılaştırması da kolay olur; üç ajansa aynı soruları e-postayla gönderip yanıtları yan yana koyun.
B2B firmanız için konuşalım
Üretim ya da toptan satış yapan bir işletmeyseniz önce mevcut sitenize ve arama görünürlüğünüze bakıp sonra hangi kanalda başlanacağını söyleyelim. İletişim sayfasından bize yazabilir ya da 0540 022 64 22 numarasını arayabilirsiniz.